體制內現機器人市場最大買家?京華未來是如何挖掘的

  雷鋒網【新智造】按:當大多數科技初創公司談“技術”時,也有一些公司認為“技術”沒有想象中那麼重要,能夠直接變現的“渠道”才是核心。本文為雷鋒網新智造頻道巡檢機器人專題中的其中一篇,介紹了以機房巡檢機器人為核心的初創企業京華未來,京華未來同時也是「新智造成長榜 2017」的報名企業,我們和其 CEO 梁驍聊了聊京華未來看中的“伺服器機房巡檢機器人”這塊市場。

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  中國的創業者,大致可以分為兩類:一類是技術驅動的科技宅客,一類是市場導向的生意人。在機器人這個技術密集的賽道上,大多數玩家都在談技術,但做機房巡檢機器人的京華未來卻認為,技術沒什麼好談的,市場才是王道。所謂“機房巡檢機器人”,就是在電力、軍隊等部門的伺服器機房中的巡檢機器人。之所以看中這塊市場,得從京華未來三個創始人的背景說起。

  京華未來的三個創始人是清華機械工程學院 EMBA 的同學,都有政府和央企單位工作的背景,董事長擁有14年國家電網的乙方經驗,營銷副總裁在國家電網科技服務總部任職,對31個科技創新口非常了解,而梁驍則來自中石油。

  梁驍對雷鋒網(公眾號:雷鋒網)說,他們之所以讀 EMBA,目標很明確,都是帶著資源、奔著創業來的,找到志同道合的人,就可以開幹。想到做機房巡檢機器人,很大程度上也和背後的資源有關。

  國家電網在機房巡檢方面需求極大,以冀北局為例:

  

  冀北局主管北京地區的電力,其機房巡檢團隊每天出車巡檢,上午去昌平查看,路程加巡檢花費一個上午,結束後再到順義,如果時間來不及或者堵車,順義可能就不去了。這樣原始低效的人力巡檢方式,有時候甚至滿足不了二次巡檢的工作要求。

  

  如果一個機房要達到24小時有人的狀態,至少需要五個人,五班三倒。2015年的數據顯示,國家電網總共有500個面積在100-400平米的機房,至少需要的人力是2500人,這非常不現實。相比之下,用機器人替代人力進行巡檢,一個100-400平米機房最多隻需要一台高配兩台低配機器人,“運一備二”,400-1000平米的機房需要 “運二備二”,即可實現24小時即時巡檢。

  據梁驍測算,僅國家電網這個客戶,就能夠創造二十億的市場。而京華未來在接下來的三年中,計劃圍繞電網,吃掉這塊蛋糕的23%-30%。

  梁驍還說,現在接觸的央企或政府部門領導,都想看看京華的產品究竟是什麼東西,替代人做這件事情,從他們的談話裡看得出,他們明白這是一個新東西,對產品給予充分的迭代時間,迭代後產品逐步開放採購批量。

  此外,中石油、軍方某部門也在和京華未來接洽。在中石油的泵房,壓縮機和膨脹機廠房,經常會出現事故,這些事故的產生無非有三個原因:錯誤的時間、錯誤的狀態和錯誤的人,而這三個“錯誤”,就是機器人替代人的機會,也是京華未來想吃掉的第二塊蛋糕。

  梁驍還向雷鋒網介紹說,軍方的伺服器機房給京華未來提了一個具體的要求——追蹤機房的運維人員,需要的功能有移動巡視、自動避讓、自動充電、故障報警等等,這都是目前已經可以實現的;雲南省某部門,他們的要求是機器人和VR眼鏡結合,機器人能看到什麼,人戴著VR眼鏡也能同樣看到。

  這些具體要求的提出,讓梁驍意識到,或許這種場景下的機器人根本就談不上量產,最好的辦法是提供一個功能列表,客戶需要什麼“打鉤”,選好之後直接組裝響應的功能模組就好。

  在梁驍看來,這些不同行業的市場都是可以複製的,只要有明確的巡檢目標,並且是大量重複、不需要創造力的,完全可以快速佔領。

  梁驍之所以認為技術不重要,是覺得不能作為在中國做生意的“核心”。他說:在中國,核心依然是渠道。技術的門檻會越來越低,不可能說有什麼技術是某家公司獨有的“秘方”,這不可能。反倒是渠道依然是壁壘,央企供應商名錄就那麼多,你進來就進來了,進不來蛋糕再大也吃不到。

  即便把渠道看的比技術重要,京華未來還是在機器人的研發上下了一些功夫。目前,在機房巡檢機器人的研發上,京華主要有兩個團隊:一個是清華機械工程學院的研發大本營,給京華不斷提供技術輸出;另一個是依託天津大學成立的10人研發團隊。要實現梁驍說的“功能列表”,這兩個團隊至關重要。

  在巡檢機器人這個細分領域裡,目前應用最多的是安防巡檢、電力巡檢、軌道巡檢等特殊場景,在這些特殊場景裡,機器人有特殊的優勢,而且大量降低人類意外傷亡的事故發生率。但針對機房的巡檢機器人,在市場上還不多見。

  談及同行中的競爭者,梁驍說,體制外想進來很難,但體制內沒有隻做機器人的公司,大多數什麼都做,其中技術差不多的,但主要精力放在充電樁上,而京華的精力在機器人。

  

  我們只做機器人業務,認定機器人是大方向,什麼都做會多而不精。

  

  近日,京華未來和國內某省合作,在其機房中應用了巡檢機器人。此外,還在實施河北和廣州的省機房巡檢機器人的科技示範項目,今年8、9月會完工。梁驍預計,今年會產生1500萬到2000萬的銷售額。

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  目前,京華未來團隊還不到20人,正在啟動Pre-A融資計劃,金額八百萬左右,本輪融資主要將會被用於加快擴張速度,拓展銷售。未來希望還有一輪融資,2020年將籌備新三板上市。

  採訪的最後,梁驍再次對雷鋒網表達了渠道的重要:“我們目的非常明確,成人做事要做其所需,要知道想要什麼才去做,這樣才會更好,我們創業不整沒用的,我覺得光講情懷,改變世界我覺得沒有意義。我們就是一個比較務實的企業,掙錢是企業的第一要務。”

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